“Gdy ktoś ofiarowuje ci coś o dostrzegalnej wartości, natychmiast reagujesz pragnieniem, by mu się odwzajemnić.”
W “Psychologii Perswazji”, Kevin Hogan określa 9 praw perswazji. Pierwszym z nich jest wspomniane wyżej prawo rewanżu. Wydawać by się mogło, że w obecnych czasach, albo może w obecnej sytuacji gospodarczej Polaków, ofiarowanie komuś czegoś o dostrzegalnej wartości wcale nie zbuduje chęci odwzajemnienia się. Ba! Taki klient weźmie co mu damy, opowie wszystkim jak to zyskał na naiwności ofiarującego i będzie wręcz z niego szydził, a potem oczekiwał jeszcze więcej. Mówi się “dostał palec a chce rękę”. Mówi się też, że nie umiemy być wdzięczni, wszędzie węszymy spisek i szukamy “dziury w całym”.
Czy da się skorzystać z prawa rewanżu w praktyce?
Błędnym założeniem byłoby uważać, że ofiarowanie komuś czegoś to prezent, za który możemy oczekiwać wzajemności i tyle. Bo ile razy w życiu czujemy się niezręcznie z tym, że “wypadałoby” się odwdzięczyć, a przecież wcale nie chcieliśmy dostać tego, co zbudowało w nas ten obowiązek? Błędnie jest więc myśleć, że rozdawnictwo rabatów, promocji i gratisów przyciągnie każdego klienta ponownie. A gdy już przyciągnie go znów do nas, będzie on kolejny raz oczekiwał rabatu, promocji czy gratisu. Oczywiście będą wyjątki, ale te wyjątki nie zbudują nam zysku, jakiego chcemy.
Prawidłowym rozumowaniem wzajemności jest jasne nakreślenie tego czego oczekujemy od naszego klienta w zamian za to, co mu oferujemy i co ma wartość, którą on doceni. Jeżeli klientowi zależy na rabacie, to ofiarowując mu ten rabat, musimy jasno określić “koszt” jego otrzymania – pozytywna opinia w sieci, polecenie kolejnym potencjalnym klientom, dobranie dodatkowego sprzętu czy usługi o danej wartości. Sama definicja mówi, że “natychmiast” poczujemy potrzebę odwzajemnienia się. Musimy więc natychmiast zakomunikować zasady.
Co trzeba, aby wykorzystać potencjał Prawa Rewanżu?
poznaj potrzeby i problemy klienta, aby zrozumieć na czym najbardziej mu zależy i co ma dla niego wartość jako handlowiec, oceń co potrzebujesz osiągnąć w zamian – najlepiej, aby było to coś, co jest łatwe albo również atrakcyjne dla klienta
Dopiero wtedy ofiaruj właśnie to co klient sobie ceni, a następnie daj mu jasne instrukcje co powinien zrobić dla ciebie.
Przykłady:
– “Panie Ryszardzie, wspominał Pan niejednokrotnie, że bardzo zależy Panu na tym, aby nowy telewizor nie męczył oczu i pozwolił Panu na takie wrażenia jak w kinie. Co Pan na to, abym zaproponował Panu całkowicie darmową, profesjonalną kalibrację ekranu telewizora, jeżeli zdecyduje się Pan na dobranie do zestawu soundbara o wartości minimum 1000 zł?”
– “Pani Aniu, otrzyma Pani ode mnie rabat/gratis, o którym Pani wspominała na początku rozmowy, ale w zamian za to mam ogromną prośbę – proszę o ocenę mojej pracy w Google oraz polecenie mnie swoim znajomym, dobrze?”
– “Panie Piotrze, wspominał Pan ostatnio, że dostajecie niskiej jakości długopisy, prawda? Dlatego wpadłem po drodze, bo i tak jadę tu niedaleko do klienta, i przywiozłem Panu paczkę naszych długopisów o bardzo wysokiej jakości. W środku znajdzie Pan namiar na agencję, z której zamawiamy. Przy okazji podpytam – damy radę spotkać się w czwartek w sprawie, o której rozmawialiśmy? Mam akurat wtedy wolny termin.”
Podsumowanie
Nie ma co się oszukiwać, że prawo rewanżu to trudna zasada dla świeżo upieczonych handlowców, ale wystarczy zacząć interesować się swoimi klientami, aby zrozumieć, że to właśnie praca na odwzajemnianiu się jest tą najbardziej korzystną.
Należy zapamiętać 3 najważniejsze zasady:
Udostępnij ten wpis na swoich mediach społecznościowych i rozpocznij dyskusję!
