W sezonie ogórkowym, łatwo wpaść w pułapkę – klienci często wchodzili, rozglądali się i nic nie kupowali, a przez to handlowcy przestają starać się w rozmowach z klientami, bo “przecież i tak nic nie kupią”. To ogromne zagrożenie dla odwilży w sprzedaży, jaki nachodzi wraz z kolejnymi miesiącami, a szczególnie z wrześniem. Aby nie stracić szansy, jaka staje przed wieloma branżami, należy wykorzystać WRZESIEŃ – miesiąc uległości wobec swoich dzieci i kupowania im nowych smartfonów, laptopów, butów, markowych ubrań, zabawek i wielu innych, które “Maciek ma, a ja nie mam!”. I nie, nie chodzi o wykorzystanie tego, że klienci chcą coś kupić. Chodzi o to, aby nie zapomnieć, że mogą kupić coś jeszcze, o czym teraz nie mają głowy pamiętać.
TRUDNOŚĆ W KLIENCIE:
Gdy klient wchodzi do sklepu z dzieckiem, bo to namówiło go na zakup, którego rodzic wcale nie chce dokonać, jest negatywnie nastawiony już od startu. A jeśli nie pokazuje tego, to i tak na pewno irytuje go fakt, że przez ostatnie ileś godzin, dni czy tygodni, dziecko suszyło mu głowę o nowy telefon czy laptop. Jeżeli jednak zakup ten był konieczny, to i tak wypadł w miesiącu, w którym rodzic jest zazwyczaj wściekły na ilość wydatków. Jeżeli zostanie źle obsłużony, jego irytacja będzie powielona i nigdy nie wróci w to miejsce.
TRUDNOŚĆ W HANDLOWCU:
😁 Sprzedawcy niestety cieszą się z tego, że w końcu jest ktoś kto chce cokolwiek kupić i zapominają o tym, aby proponować dodatkowe produkty i usługi, a jeśli już sobie przypomną, to zazwyczaj słyszą odmowę nacechowaną bardzo negatywnymi emocjami, a wtedy rezygnują z dalszych rozmów. Stają się podawaczami, którzy cieszą się z tego, że podają, a nie z tego, że sprzedają.
SPRZEDAWCO!
NIE popadaj w euforię i kalkuluj na chłodno, bo to co klient chce kupić, sprzedałby każdy, a Twoja rola to dodatkowe produkty i usługi, przekierowanie na inny produkt czy zbudowanie rozmową potrzeby zakupu innych produktów i usług, niż klient w ogóle brał pod uwagę
NIE poddawaj się przy pierwszej odmowie, nawet jeżeli jest pełna negatywnych emocji, bo te negatywne emocje warto przekuć w pełną pozytywnych emocji rozmowę na temat tego co klient potrzebuje, a nie tylko tego co klient właśnie musi kupić
NIE traktuj klienta przedmiotowo, tylko zrozum go i jego problemy z wydatkami w tym miesiącu, aby ten zaufał Ci i nie traktował Cię jak wroga
MENEDŻERZE!
– przygotuj sprzedawców na ten trudny okres rozmowami grupowymi i indywidualnymi: zwróć uwagę na jakość obsługi klienta, przypomnij im standardy i zmotywuj ich do lepszej jakości pracy
– zastanów się czy nie popadli w rutynę i marazm, aby ich z tego wyciągnąć poprzez obserwacje, informacje zwrotne i, w trudniejszych przypadkach, coachingi
– nie utop się w obowiązkach okołosprzedażowych, jeżeli mają Ci zabrać możliwość wypracowania z Twoim zespołem nowej energii i nowych postaw!
Udostępnij ten wpis na swoich mediach społecznościowych i rozpocznij dyskusję!
