“Jeśli ktoś deklaruje pisemnie lub ustnie, że zajmie jakieś stanowisko w określonej sprawie, to będzie dążył do obrony tego stanowiska, niezależnie, czy jego decyzja jest słuszna, czy nie.”
Prawo podpisu, bo tak je nazywam, to prosta zasada – gdy podpiszę się pod czymś, to będę tego bronił. Jest to jednak broń obusieczna! Jeżeli zadeklaruję coś, a następnie nie zachowam zgodności z tym stanowiskiem, stracę zaufanie innych. To banał w budowaniu wizerunku, ale w handlu wymaga wyjaśnienia i wdrożenia.
W handlu, prawo podpisu też ma dwa wymiary:
1. Gdy klient zgodzi się z tym, że potrzebuje tego co mu zaproponujemy, łatwiej podejmie decyzję zakupową.
Stąd np. popularna technika zamykania sprzedaży “3x tak”, która polega na uzyskaniu od klienta kilkukrotnej zgody z poprawnością doboru oferty i dopiero wtedy uzyskaniu decyzji zakupowej. Warto technikę tą przekuć na całość rozmowy i uzyskiwać cząstkowe zgody zakupowe już w trakcie propozycji. Takie zgody utrwalają się i dają lepszy efekt. Przydają się też do pokonywania obiekcji klienta, bo “przecież sama Pani mówiła, że….”.
Niezbędne jest zadawanie pytań zamkniętych nacechowanych pozytywnie z zakładaniem oczywistości, czyli np. “rozumiem, że moja propozycja jest zgodna z tym czego P/P oczekuje, prawda?”
Konieczne jest poznanie potrzeb klienta i utrwalenie go w nich, np. gdy dowiemy się, że klient liczy na oszczędności, warto najpierw spytać “rozumiem, że rozwiązanie, które przyniesie oszczędności, będzie dla P/P czymś na co się P/P zdecyduje, prawda?”, a dopiero potem wychodzić z faktyczną ofertą.
2. Gdy sprzedawca zadeklaruje coś o sprzęcie lub usłudze które sprzedaje, a okaże się to nieprawdą, straci zaufanie swojego klienta, a ten już do niego nie wróci.
Handlowcu! Przestań okłamywać klientów. Nawet jeżeli musisz sprzedać coś co spełnia tylko część potrzeb klienta, lepiej jest być szczerym i wyjaśnić dlaczego lepiej skupić się właśnie na tym rozwiązaniu, mimo iż alternatywne mogłoby spełnić inne lub nawet wszystkie potrzeby. Zawsze będzie dla klienta coś kluczowego – lepiej uczepić się tego elementu, zamiast bujać rozmówcę, że bierze ideał, jeśli nie możesz go zaproponować.
Doradzaj tak, aby klient otrzymał potwierdzenie swoich oczekiwań jakie w nim wykreowałeś – jeśli obiecałeś głęboką czerń w TV, to niech lepiej jego nowy telewizor ma matrycę z głęboką czernią.
Miej wiedzę! Powyższe nie jest możliwe, jeżeli nie masz pojęcia o tym co sprzedajesz!
Udostępnij ten wpis na swoich mediach społecznościowych i rozpocznij dyskusję!
