“Jeśli komuś wydaje się, że ilość produktów, które pragnie posiadać, lub dostęp do nich jest ograniczony, ceni je wyżej niż wtedy, gdy jest ich pod dostatkiem.” 
Celowo użyłem dziś, jako ikonki obok treści prawa limitu, jabłka, czyli nawiązania do firmy Apple. Firma ta jest producentem, który na co dzień wykorzystuje prawo limitu, ale robi to jeszcze przed handlem, czyli w zarządzaniu dostępnością produktu na rynku. Gdy pojawiają się nowe modele ich sprzętów, stare znikają z półek, mimo iż dostępność nowych produktów jest jeszcze bardzo niska. Klient pożąda starszych i tańszych modeli, bo zauważa, że bez sensu jest wydawać pieniądze na nowe, które nie różnią się od siebie znacząco. Niestety, nie jest w stanie ich kupić, więc czeka. Gdy się ich nie doczekuje, przenosi swoje pożądanie na te nowe, droższe.
A co z prawem limitu stricte w rozmowie handlowej?
W Psychologii Perswazji, Kevin Hogan wyjaśnił bardzo prosto jak powinna działać perswazja – to WIN-WIN, czyli Każdy Wygrywa. Reguła limitu wydaje się być idealnym tego przykładem, bo przecież gdy zasugeruję, że ten konkretny model jest ostatni, klient kupi go z radością, że mu się poszczęściło, a ja sprzedam – Każdy Wygrywa! Niestety, jeżeli klient 3 dni później zobaczy ten sam sprzęt i to w dużej ilości, albo zobaczy go w innym sklepie w tej samej super limitowanej cenie, którą miał dostać “tylko dziś”, wcale nie poczuje się wygrany. Wtedy będzie rozczarowany i rozżalony.
Z prawa limitu da się jednak korzystać bardzo mądrze i zgodnie z zasadami perswazji. Wystarczy zapamiętać dwie podstawowe zasady:
– NIE OKŁAMUJ klienta, że coś jest ostatnie, jeśli nie jest!
– SPRAWDŹ CENĘ u konkurencji, zanim powiesz, że Twoja jest limitowana!
Brzmi jak oczywiste rzeczy? Jasne! To dlaczego do tej pory korzystałeś z prawa limitu głównie po to, aby zamknąć sprzedaż na siłę wciskając kit klientowi, który nie był do końca przekonany do zakupu?
Reguła niedostępności niekoniecznie służy do zamykania sprzedaży! Ma nam pomóc w następujących sytuacjach:
Gdy mamy zadanie wyprzedać zalegający towar:
– Zostały nam ostatnie sztuki, ponieważ to sprzęt z tamtego roku, który nie różni się od nowego niczym, poza niższą ceną produkcji, czyli lepszą ceną dla Pani.
Gdy mamy zadanie przetestować sprzedaż nowości:
– To nowość na rynku – zamówiliśmy kilka sztuk tylko dla naszych najbardziej wymagających klientów, aby mieli ten produkt szybciej niż inni.
Gdy chcemy umówić się z trudnym klientem na konkretną decyzję:
– Mogę dla Pana poświęcić już tylko 2 spotkania – rozumiem, że możemy umówić się na wtorek, aby podjął Pan decyzję do tego czasu?
Możemy też odwrócić zastosowanie “limitu”:
– pokazać klientowi, że jest jedyny w swoim rodzaju
– traktować klienta wyjątkowo dobrze w porównaniu z konkurencją
Podsumowanie
Aby reguła niedostępności dawała pożądane efekty, wymaga dużej mądrości i roztropności sprzedawcy. Najważniejsze jednak jest to, aby nie być bezczelnym. Sprzedawca może powiedzieć “to ostatnia sztuka, bierze Pan czy nie?” albo “nie mam dla Pana więcej czasu, jutro albo nigdy”, ale można to też zrobić w sposób rozważny i delikatny:
– to już ostatnia sztuka, warto przemyśleć i podjąć decyzję zanim się sprzeda
– nie ukrywam, że to ostatnie dni w które mogę znaleźć dla Pana wystarczająco dużo czasu, abyśmy mogli ponownie rozważyć wszelkie opcje, więc może jutro?
A już na pewno nie można klienta okłamywać, albo przynajmniej na tym wpaść 😉
Udostępnij ten wpis na swoich mediach społecznościowych i rozpocznij dyskusję!
