„Wielu ludzi zaaprobuje propozycje, produkty czy usługi, które będą postrzegane jako możliwe do przyjęcia przez większość innych ludzi lub większość rówieśników danej osoby.”
Oto jedna z moich ulubionych reguł, która istnieje na pograniczu między perswazją a manipulacją. Jak z niej korzystać poprawnie? I co może mieć wspólnego ze storytellingiem?
Najpierw zasady, czyli jak korzystać z prawa konformizmu
Masa osób jest wręcz przekonana, że zasada dowodu społecznego to takie „9 na 10 Polek wybrało proszek marki X” czy „proszę P/P, ten telewizor to kupuje każdy mój klient”, a to ogromny błąd, bo jest pewien czynnik bez którego prawo to nie ma racji bytu – storytelling. Bez opowiadania historii, żadna próba udowadniania czegoś w powyższy sposób, nie zadziała. Nivea na przykład pokazuje historie różnych kobiet, które korzystają z ich produktów a każda ma inny problem, który został rozwiązany przez te produkty. Znowuż popularna kucharka, reklamując proszek do prania, pokazuje plamy, które potem się dopierają, a naście różnych mam urwisów co to te plamy zrobiło, robi wielkie oczy i na końcu uśmiechnięte dopiero polecają produkt. Gdy ja chcę sprzedać coś co jest hitem w moim sklepie, nie tylko mówię, że sprzedaje się świetnie, ale opowiadam klientowi odpowiednią historię innego klienta uderzającą do jego potrzeb lub rozwiązującą jego problem, a następnie dodaję, że to nie jedyny taki przypadek. Dopiero wtedy klient wierzy mi w to, że inni wybrali ten produkt i wie dlaczego też powinien go wybrać.
Skoro prawo konformizmu to tak naprawdę uprawianie odpowiedniego storytellingu, łatwo jest niestety przyprawić swoje historie o kłamstwo, a szczególnie wtedy gdy firma, dla której handlujemy, oferuje niskiej jakości usługi czy produkty. Dochodzi więc do manipulacji, która nigdy nie jest dobra w sprzedaży – daje dużo, ale na krótko.
🙄 Czego unikać przy opowiadaniu klientom o innych klientach?
– NIE KŁAM, bo jak okłamiesz, że wszyscy kupują ten produkt, bo jest taki świetny, a to tak naprawdę bubel, klient już nigdy nie wróci, więc może warto skorzystać z innych technik? Albo uderzyć do cech, jakie faktycznie ma ten produkt, np. niska cena? „Proszę P/P wszyscy moi klienci, którzy szukają czegoś w niskiej cenie, wybierają właśnie ten produkt” brzmi lepiej.
– NIE ZMIENIAJ HISTORII, bo nigdy nie wiesz z kim rozmawiasz – a co, jeśli w tamtym miesiącu sprzedałeś coś, bo „Ty i cała Twoja rodzina też z tego korzystacie”, a w tym miesiącu przyszedł klient z polecenia i jemu sprzedajesz coś zupełnie innego z takim samym argumentem? Nigdy nie wiesz czy rozmówca nie zna Twojej wcześniejszej opowieści, więc zawsze trzymaj się tej samej wersji albo twórz jej kontynuację, ale nigdy zamiennik.
Udostępnij ten wpis na swoich mediach społecznościowych i rozpocznij dyskusję!